Jak rozmawiać, aby skutecznie zawierać kontrakty z Brytyjczykami i Amerykanami? Znajomość savoir-vivre w biznesie międzynarodowym jest niezwykle ważna – oprócz biegłego posługiwania się językiem angielskim potrzebujemy poznać reguły i zwyczaje panujące w UK i USA, aby dostosować nasze zachowania do sytuacji, w jakiej się znajdujemy. Co mówić, a czego nie mówić? Jak zaplanować spotkanie, aby było komfortowe dla obu stron? O tym w dzisiejszym artykule!
SAVOIR-VIVRE W BIZNESIE – PODSTAWOWE ZASADY ZACHOWANIA
Amerykanie i Brytyjczycy o wiele łatwiej wybaczą nam błędy językowe niż nietrzymanie się podstawowych zasad zachowania w trakcie oficjalnych spotkań biznesowych. Warto sobie uświadomić, jak wielki wpływ ma to na wynik negocjacji. Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy – jeden z handlowców przygotował świetną prezentację sprzedażową i jesteś niemal zdecydowany, aby zainwestować w jego pomysł, ale podczas spotkania na żywo nieustannie Ci przerywa. Czy mimo to zdecydujesz się z nim pracować?
Choć różnice w oficjalnej komunikacji nie dotyczą tego problemu dobrze jest zrozumieć, jak mocno wpływa to na naszej postrzeganie drugiej osoby, a więc firmy czy inwestora. Kultura zachowania podczas spotkań biznesowych w Anglii i w USA jest mocno zróżnicowana – poznajmy więc najważniejsze reguły.
AMERYKANIE – TIME IS MONEY
Amerykańskie podejście do biznesu wyznacza reguła „czas to pieniądz”. Zazwyczaj posiadają go bardzo mało, więc wszelkie negocjacje i zebrania powinny być dynamiczne i skrócone do absolutnego minimum. Zdarza się tak, że osoby z USA są w stanie częściej przystać na mniej korzystną ofertę kosztem oszczędzenia czasu na inne działania.
Amerykańska etykieta biznesowa wymaga, aby przedstawić po kolei wszystkich członków delegacji. Osoba o niższym statusie powinna być przedstawiona osobie z wyższą rangą. Podajemy imię, nazwisko oraz obowiązkowo pełną nazwę zajmowanego stanowiska oraz – w idealnym świecie – krótką informację na temat zakresu obowiązków i odpowiedzialności danego pracownika. To ważne, ponieważ obywatele USA chcą załatwić sprawę szybko – prawdopodobnie od razu zaczną rozmowę z przedstawicielem o najwyższej randze, gdyż domniemają, że on najszybciej podejmie finalną decyzję i pociągnie za sobą resztę.
Co ciekawe, ogromnym faux pas w stosunku do Amerykanów jest spóźnianie się. Najbezpieczniej jest przybyć na spotkanie co najmniej 5-10 minut przed jego rozpoczęciem, aby nie kazać na siebie czekać. Wszelkie spóźnienie powyżej 10 minut będzie uznane za wysoce niestosowne, podobnie jak odwołanie spotkania w ostatniej chwili.
Przy negocjacjach z obywatelami USA bardzo ważna jest pewność siebie. Nie unikaj kontaktu wzrokowego – jeżeli zdarza Ci się to nagminnie zostaniesz odebrany jako nieprofesjonalny, a w gorszym wypadku – jako osoba, która kłamie bądź coś ukrywa. Jeżeli punktem na spotkaniu biznesowym jest dyskusja lub burza mózgów – w miarę możliwości powinny udzielać się w niej wszyscy uczestnicy zgromadzenia. W innym przypadku zostaną uznani za nieprzygotowanych do negocjacji (w drodze przygotowania do takiej dyskusji warto poćwiczyć konwersacje z native speakerem).
Mówi się, że Amerykanie to trudni przeciwnicy w biznesie – ich bardzo bezpośredni sposób negocjacji może zostać niejednokrotnie odebrany jako agresywny. Cenią sobie konkret, choć są mistrzami w sporządzaniu długich i zawiłych umów, które opisują wszystkie możliwe scenariusze współprace, ogromną ilość szczegółów oraz skrupulatnie wyznaczone prawa i obowiązki drugiej strony.
Warto wiedzieć: jeżeli chcesz szybko określić który z Amerykanów zajmuje najważniejsze stanowisko postaraj się dowiedzieć, na jakim piętrze w firmie posiada gabinet. Im wyższa pozycja – tym wyższe piętro. Zauważysz to szczególnie w amerykańskich filmach 😊 Jest to jeden z powodów, dla których warto oglądać filmy i seriale do nauki angielskiego!
BRYTYJCZYCY – PRZEZORNOŚĆ I UMIEJĘTNOŚĆ PLANOWANIA
Brytyjczycy najbezpieczniej czują się, kiedy spotkania są organizowane na własnym gruncie, dlatego też prawdopodobnie zostaniesz zaproszony do siedziby ich firmy. Słynna brytyjska „a cup of tea” również ma swoje przełożenie w relacjach biznesowych – jeżeli otrzymasz zaproszenie na lunch pamiętaj, że będzie on się odbywał raczej w tonie czysto towarzyskim. Nie jest to dobry moment na podpisywanie dokumentów i rozmowy o biznesie – a już na pewno nie przed pierwszą kawą. Anglicy w pierwszej kolejności potrzebują Cię poznać, aby móc zdecydować się na współpracę.
Podczas lunchu unikaj pytań o tematy osobiste – Brytyjczycy bardzo mocno oddzielają sprawy prywatne od firmowych. Nie zdziw się również dość chłodnym i oficjalnym powitaniem – regułą jest tutaj trzymanie odpowiedniego dystansu od rozmówcy. Nie mam tutaj miejsca na pochopne, nieprzemyślane, emocjonalne decyzje. Zwróć uwagę na dress code – wybierz coś eleganckiego. Dla mężczyzny trafionym wyborem będzie biała koszula i ciemny garnitur. Uwaga! Nie czarny – ten przyda Ci się na wieczorne przyjęcia. Kobieta może założyć czarną garsonkę – będzie odpowiednia na każdą okazję. Musisz wiedzieć, że takie aspekty również poruszamy na kursie Business English w naszej szkole!
Brytyjczycy bardzo mocno będą przyglądać się Twojemu zachowaniu. Nie należy więc epatować negatywnymi emocjami ani być przesadnie rozentuzjazmowanym. Uśmiech i pozytywne nastawienie to najbardziej pożądana i wyważona opcja, która zaskarbi Ci sympatyków wśród Anglików. Bądź szczery, ale nie głośny – to na pewno zadziała na Twoją korzyść.
Obywatele UK za priorytet uznają porządek w obradach i precyzyjne ustawienie planu spotkania. Tutaj na wszystko jest czas i odpowiednie miejsce, nic w biznesie nie dzieje się spontanicznie. Zazwyczaj angielscy negocjatorzy są bardzo dobrze przygotowani: mają spisane scenariusze na każdą ewentualną, wiedzą, na jakie ustępstwa mogą się zgodzić, a co kategorycznie wychodzi poza ich możliwości. Prowadząc rozmowy biznesowe wypowiadaj się w umiarkowanym tempie, bądź klarowny i szczery – każda próba zniekształcenia faktów i manipulacji skreśli Cię w oczach brytyjskich biznesmanów. Dobrze, żebyś przed spotkaniem dowiedział się kto wystąpi jako główny negocjator – może to być osoba bardzo elokwentna, ale w praktyce mieć niewielki wpływ na finalną decyzję w firmie.
Teraz masz wiedzę, która zapewnia Ci przewagę na starcie w negocjacjach z Amerykanami i Brytyjczykami. Zastosuj ją w praktyce – wtedy żadne różnice kulturowe w biznesie nie będą Ci straszne! 😊 A jeśli potrzebujesz więcej wskazówek, przydatnych w biznesowych konfrontacjach, sprawdź nasz poradnik: „Język angielski w biznesie – co warto wiedzieć?„.
